【深度】劃定50%轉(zhuǎn)介費紅線，整治傭金亂象：港版“報行合一”來臨

　　界面新聞記者 | 呂文琦

　　臺風過后，臨近“十一”長假，赴港投保又將迎來一波小高峰。

　　尖沙咀海港城人頭攢動，在這座由數(shù)座寫字樓和商場組成的商業(yè)綜合體內(nèi)，有幾乎全香港所有的保險公司和經(jīng)紀行的服務(wù)網(wǎng)點，也是赴港投保的必打卡所在。

　　但日前一則消息，為赴港投保熱蒙上一層陰影。

　　香港保險業(yè)監(jiān)管局（IA）近期針對保險中介高額轉(zhuǎn)介費問題出臺新規(guī)，意圖整治長年存在的傭金亂象。

　　自2025年10月1日起，持牌保險經(jīng)紀公司向轉(zhuǎn)介人支付的轉(zhuǎn)介費用基準水平被設(shè)定為不得超過傭金總額的50%。這一“紅線”旨在限制經(jīng)紀公司將大部分傭金轉(zhuǎn)給所謂“轉(zhuǎn)介人”的做法。

　　如果轉(zhuǎn)介費超出50%的基準，相關(guān)經(jīng)紀公司必須就若干特定方面做出更詳盡披露與解釋，包括客戶是如何被轉(zhuǎn)介、轉(zhuǎn)介費水平如何確定，以及公司采取了哪些措施防止轉(zhuǎn)介費被濫用。這一舉措直指近年來香港市場上高額轉(zhuǎn)介費誘發(fā)的銷售亂象。

　　在轉(zhuǎn)介費之外，香港監(jiān)管也將改革傭金制度，要求首個保單年度支付的傭金不得超過總傭金的70%。又被稱作“港版報行合一”。

　　港險開啟報行合一，表面看是香港保險監(jiān)管向內(nèi)地經(jīng)驗的借鑒，但更深層次是兩地保險市場在新的形勢下共同面對的問題：如何平衡增長誘惑與合規(guī)風險，如何在高收益與穩(wěn)健性之間取得平衡。

　　針對轉(zhuǎn)介費的新規(guī)并非空穴來風。早在2024年4月，香港保監(jiān)局已與廉政公署（ICAC）進行首次聯(lián)合執(zhí)法，打擊涉及內(nèi)地客戶的無牌保險銷售行為。當時兩日內(nèi)搜查了四個地點，包括一家持牌保險經(jīng)紀公司和一家轉(zhuǎn)介人公司辦公室，并拘捕了一名保險經(jīng)紀及一名轉(zhuǎn)介人。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)紀公司涉嫌安排多名無牌轉(zhuǎn)介人在內(nèi)地招攬客戶，銷售香港保單，并在收到保險公司支付的傭金后，將部分保單的逾九成傭金支付給相關(guān)轉(zhuǎn)介人，以誘使其拉攏內(nèi)地客戶投保香港長期保單。也就是說，每張保單中保險公司付給經(jīng)紀公司的傭金，超過90%最終被轉(zhuǎn)介人拿走。

　　這些轉(zhuǎn)介人大多未持有所需牌照，卻承擔了實際銷售和推薦的工作，持牌經(jīng)紀公司則充當“簽字員”，只負責形式上的填表提交。更嚴重的是，一些經(jīng)紀和轉(zhuǎn)介人還被指涉嫌串謀貪污，例如在投保申請表上虛報內(nèi)地客戶的收入和資產(chǎn)情況，以躲避反洗錢審查。

　　轉(zhuǎn)介人的身份亦多種多樣，據(jù)界面新聞了解，有保險銷售同業(yè)，金融機構(gòu)的理財經(jīng)理，也有異業(yè)合作方如月子中心、留學移民機構(gòu)和國際學校等。

　　香港保險經(jīng)紀人陳浩告訴界面新聞，他合作的不少是內(nèi)地保險同業(yè)，“自從‘報行合一’之后，內(nèi)地傭金大降，有些渠道因為對客戶的影響力大，要的傭金很高，但像代理人渠道，給30%都干得非常起勁。”

　　另有業(yè)內(nèi)人士告訴界面新聞，在高額傭金驅(qū)動下，無牌轉(zhuǎn)介人為了利益鋌而走險，通過違規(guī)返傭吸引客戶——即轉(zhuǎn)介人拿到巨額傭金后，私下返還一部分給投保人，以誘導對方簽單。這種做法在香港被稱作“回傭”，實質(zhì)上是一種違法的銷售激勵。

　　香港保監(jiān)局指出，這類不合規(guī)模式導致保險經(jīng)紀公司并未真正履行應有的專業(yè)服務(wù)職責，客戶只是在未經(jīng)充分保障的情況下被誘導購買保單，售后服務(wù)無從談及。最終，保單持有人的利益受到損害，一旦東窗事發(fā)，相關(guān)保單可能面臨作廢的風險。

　　香港保監(jiān)局通過行業(yè)通函和媒體多次重申：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)必須合規(guī)。

　　首先，無牌人士不得提供受規(guī)管的保險意見或銷售活動；所有面向客戶的建議和投保安排都必須由持牌中介在香港進行；轉(zhuǎn)介費水平應合理，不至于誘使轉(zhuǎn)介人越權(quán)銷售。其次，保險公司也負有管控中介人的責任，必須加強對依賴轉(zhuǎn)介開展內(nèi)地訪客業(yè)務(wù)的經(jīng)紀公司的盡職審查，確保其符合《保險業(yè)條例》的牌照規(guī)定。

　　對于長期保險產(chǎn)品，監(jiān)管明確禁止未記錄在保單或相關(guān)文件中的私下回扣。保監(jiān)局表示，將加強對保險公司給予中介人酬勞結(jié)構(gòu)的監(jiān)管關(guān)注，經(jīng)紀公司及保險公司管理層都有責任落實管控，杜絕上述不當行為。

　　然而“上有政策，下有對策”，陳浩告訴界面新聞，一則可以直接讓轉(zhuǎn)介人通過“高才通”或者入讀港校獲得合法的香港身份，加入經(jīng)紀公司從業(yè)。或者首年先支付50%的轉(zhuǎn)介費，后續(xù)的費用通過設(shè)立基金等形式遞延到第二年支付，并貼以一定程度的利息。

　　除了對轉(zhuǎn)介費設(shè)限，香港保監(jiān)局還進一步改革傭金發(fā)放機制，被業(yè)內(nèi)稱為“港險版的報行合一”。

　　7月底發(fā)布的應用說明規(guī)定，自2026年1月1日起，保險公司向中介人支付分紅險（即具有儲蓄分紅性質(zhì)的長期壽險）傭金時，首個保單年度支付金額不得超過總傭金的70%，剩余至少30%的傭金須在此后最少5年平均攤付。

　　簡單來說，以往中介人在客戶繳首年保費時就能拿到絕大部分傭金，新規(guī)下首年最多拿七成，其余要分5年（第2年至第6年）陸續(xù)領(lǐng)取。這一變化直指長期以來市場上“首年傭金過高”引發(fā)的銷售亂象。

　　“市場苦經(jīng)紀人返傭久矣！”一位香港保險代理人感嘆，高額首年傭金誘使一些經(jīng)紀人為搶客戶大肆返傭，擾亂了市場秩序，也讓踏實長期服務(wù)客戶的代理人處于劣勢。

　　香港頭部險企保險團隊主管李希坦言，她手下的新人成員壓力山大。一方面是各路高學歷、高收入人才涌入保險業(yè)，另一方面，多渠道惡性競爭讓新人難以立足。“經(jīng)紀公司給的首年傭金通常高于直銷代理，所以有更大空間返傭”，她透露，“大客戶注重服務(wù)和安全，不在乎那點返現(xiàn)，但中小客戶看到幾萬塊現(xiàn)金回贈，往往選肯返傭的人”。

　　據(jù)李希介紹，同一家保險公司的同一款產(chǎn)品，經(jīng)紀人拿到的首年傭金可能是代理人的2倍甚至更高。正因為首年傭金率過高，經(jīng)紀人有空間向客戶私下返現(xiàn)，吸引客戶簽單。“但大家都要吃飯過日子，客戶把錢拿走了，經(jīng)紀人有什么動力做后續(xù)服務(wù)呢？我曾遇到客戶連后續(xù)保費都沒人提醒繳納，最后保單作廢?！崩钕８嬖V新聞。

　　此次香港傭金新規(guī)旨在重塑激勵機制，引導行業(yè)回歸長期服務(wù)導向，而非追求短期利益。

　　“而且經(jīng)紀渠道首年傭金率實在太高了，即使經(jīng)紀人只把一半返給客戶，也超過了代理渠道的傭金收入。”李希表示，新規(guī)下首年傭金下調(diào)并分期發(fā)放，有助于改變這種局面。

　　保監(jiān)局在通告中也明確，新規(guī)目的在于鼓勵保險中介在銷售前后都提供持續(xù)服務(wù)。過去酬勞結(jié)構(gòu)過度集中在保單簽約前，持續(xù)服務(wù)缺乏報酬，導致中介人可能采用激進手法賣出保單后便撒手不管。而調(diào)整后的利益分配機制，將中介收入與客戶長期利益更緊密綁定。

　　經(jīng)紀渠道的高傭金一定程度上也蠶食了代理人渠道的份額。在今年一季度的渠道結(jié)構(gòu)中，銀行占比43%，相較于去年全年的占比提高2.43個百分點；代理占比17%，相較于去年全年的占比減少近8個百分點；經(jīng)紀占比36%，相較于去年全年的占比上漲約6個百分點。

　　陳浩曾經(jīng)在香港頭部險企任代理人，連年獲得TOT資格（年傭金在300萬港幣及以上），也于2024年底放棄險企的長期服務(wù)傭金獎勵，加入經(jīng)紀公司。

　　在陳浩看來，險企的基本法則在意增員和維持金字塔結(jié)構(gòu)，對于沒有團隊的績優(yōu)銷售激勵有限，傭金制度讓大團隊長可以“躺著”享受基層員工的“上供”。但在保險經(jīng)紀公司，傭金多數(shù)由銷售人員拿到，制度更加公平，“而且經(jīng)紀公司產(chǎn)品多傭金高，相當于‘子彈多了’，我可以在內(nèi)地組建團隊，更有利于業(yè)務(wù)發(fā)展?！?陳浩告訴界面新聞。

　　在保監(jiān)局的傭金新規(guī)后，北美準精算師Alex向界面新聞分析，保險代理人團隊的金字塔模式下，團隊總監(jiān)以及經(jīng)理的管理津貼將會被壓縮，因為首年傭金整體下降的趨勢下，為了確保銷售一線的傭金不受影響，被壓縮的就只能是管理津貼，這個與內(nèi)地“報行合一”帶來的影響是相對一致的。

　　所謂“報行合一”，是指保險公司報備給監(jiān)管的手續(xù)費傭金等費用標準，必須與實際銷售中的執(zhí)行情況保持一致，不得“報一套、做一套”。這一政策近年來在內(nèi)地壽險渠道落地后，直接帶來了傭金水平的下降和銷售模式的轉(zhuǎn)變。

　　例如，在銀保渠道率先實施報行合一后，監(jiān)管估算銀行代理渠道的平均傭金費率較之前下降了約30%。隨后監(jiān)管部門表態(tài)將“一視同仁”推行至個險、經(jīng)代等全渠道，使整個壽險業(yè)步入“降傭”模式。

　　2024年，不少保險經(jīng)代公司的傭金收入已較上年同期縮水一半以上，行業(yè)出現(xiàn)代理人流失、經(jīng)營模式調(diào)整的陣痛。

　　在此背景下，香港保險對內(nèi)地客戶的吸引力反而上升，香港保險公司過去提供的首年高傭金，使得經(jīng)紀人有動力通過返傭等方式爭奪內(nèi)地客源，而內(nèi)地市場傭金紅利收窄后，更有從業(yè)者“飛單”到香港攬客。

　　香港此次傭金制度改革，無疑是對這種不平衡的一次糾偏。換言之，香港也開始從制度上削減過高傭金帶來的短期逐利沖動，向“報行合一”靠攏。這將對依賴高額首年傭金拉業(yè)務(wù)的從業(yè)者形成震懾，同時保護認真服務(wù)客戶的代理人和經(jīng)紀人的長遠利益。

　　推動內(nèi)地消費者赴港投保的另一大因素，是香港壽險產(chǎn)品近年的高預期收益。尤其是在內(nèi)地壽險產(chǎn)品預定利率一再下調(diào)、收益普遍走低的情況下，香港許多分紅型儲蓄險號稱可提供年化5%-7%的長期回報，頗具吸引力。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客赴港購買人壽保險的新單保費約590億港元，同比暴增約27倍，幾乎逼近2016年創(chuàng)下的歷史峰值。2024年這一數(shù)字進一步上升至628億港元，再創(chuàng)近年新高。大量內(nèi)地資金涌入香港儲蓄險市場，“高收益”無疑是主要賣點之一。

　　然而，這些令人艷羨的收益數(shù)字背后，其實暗藏不小的風險。香港部分熱門儲蓄險承諾的所謂“穩(wěn)定高回報”，往往基于極長周期和樂觀假設(shè)。

　　7月，經(jīng)濟學者郎咸平就曾指出，宣傳中的7%回報率幾乎是“鏡花水月”——要真正實現(xiàn)，客戶恐怕得活到100歲。

　　事實上，香港保險銷售中常提及的“年化IRR6%-7%”，指的是保單第幾十年甚至第100年的復利回報率。更重要的是，這些高收益并非保證，而是建立在保險公司對未來投資回報的假設(shè)基礎(chǔ)上。

　　以香港壽險龍頭友邦保險為例，其早年前推出的旗艦儲蓄險“充裕未來”預期回報可觀，但實際分紅實現(xiàn)率在2024年已從上一年的97%降至93%，出現(xiàn)下滑。

　　2021年前，“充裕未來”的長期復利收益預期約為6.5%；而如今友邦主推的產(chǎn)品之一“盈御多元計劃”，則宣稱把百年期的預期收益率進一步推高到7%。

　　為了支撐這一亮眼數(shù)字，該產(chǎn)品對應的保單資產(chǎn)組合中，權(quán)益類投資比例高達70%，遠高于傳統(tǒng)儲蓄險偏重固定收益的配置。相應地，保單收益中的“確定性部分”——保證收益率則被壓到極低：長期來看，該產(chǎn)品的保證回報年化不到0.5%。

　　監(jiān)管層已經(jīng)注意到這種盲目追逐高回報的苗頭。今年2月，香港保監(jiān)局發(fā)布《分紅保單利益演示利率上限指引》，要求自2025年7月1日起，港元和非港元計價的分紅險保單年度演示回報率分別不得超過6%和6.5%。這一規(guī)定旨在遏制保險公司利用過于樂觀的投資假設(shè)進行營銷，避免行業(yè)在激烈競爭中迷失穩(wěn)健經(jīng)營的底線。

　　然而，監(jiān)管的舉措也引來了“貓鼠游戲”——就在演示利率上限即將生效之際，友邦香港幾乎同時推出了一款新品“環(huán)宇盈活”儲蓄計劃，號稱在第30個保單年度即可實現(xiàn)IRR 6.5%，中短期回報全面超越以往產(chǎn)品。該產(chǎn)品雖形式上遵守了6.5%的上限規(guī)定，但通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了更快回本和更高前期收益，一度令剛買了上一代高演示利率產(chǎn)品的客戶直呼“被背刺”。

　　內(nèi)地壽險市場低利率、低傭金的新常態(tài)，與香港市場高收益、高傭金的舊格局之間形成了鮮明反差。這種反差推動了近兩年內(nèi)地居民赴港投保熱潮，也催生了不少違法違規(guī)行為。

　　在此背景下，內(nèi)地與香港監(jiān)管機構(gòu)日益加強合作，一手重拳打擊非法跨境銷售和高額返傭等行為，一手通過制度引導行業(yè)“降溫”，降低風險。

　　香港方面已經(jīng)接連出招：聯(lián)合執(zhí)法懲治無牌銷售、規(guī)范轉(zhuǎn)介費上限、改革傭金發(fā)放機制、限制演示利率等等，可謂組合拳頻出。

　　而在內(nèi)地，多地金融監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會也紛紛發(fā)布風險提示，提醒消費者理性對待赴港投保熱潮。

　　自2025年7月以來，河北、江蘇等省市相繼出臺關(guān)于購買境外保險產(chǎn)品的風險提示。例如，江蘇省保險行業(yè)協(xié)會指出，境外保單不受我國法律保護，消費者需警惕非法“地下保單”，關(guān)注外匯政策變化，識別銷售誤導風險。如確有需求，應通過合法持牌渠道購買保險，切勿參與地下交易，對于以“高收益”作賣點的投資型產(chǎn)品更要謹慎對待。

　　這些提示直擊當前跨境購險存在的五大風險：匯率和外匯政策風險、法律維權(quán)風險、收益不確定風險、理賠成本高、銷售誤導及欺詐風險。監(jiān)管部門希望借此提高消費者風險意識，避免盲目跟風。

　　香港保監(jiān)局也面向內(nèi)地訪客發(fā)布了“赴港投保七件事”提醒清單，遏制市場上的不良風氣。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，保險始終應當以保障為本，而非簡單逐利的工具。在監(jiān)管層持續(xù)完善規(guī)則、打擊亂象的同時，消費者自身也應提高風險意識。只有行業(yè)各方回歸初心、誠信經(jīng)營，才能讓保險這項金融保障事業(yè)在兩地都健康穩(wěn)定地發(fā)展。

　　正如香港保監(jiān)局市場行為主管在聯(lián)合執(zhí)法時所強調(diào)的：希望通過維護正當銷售手法和市場廉潔，提升公眾對保險市場的信心。

（文章來源：界面新聞）

(原標題：【深度】劃定50%轉(zhuǎn)介費紅線，整治傭金亂象：港版“報行合一”來臨)

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